DAN – Você sabe com quem você está negociando?

Negociar é essencial na vida pessoal e profissional, e muitas vezes fazemos péssimas escolhas por não saber com quem estamos lidando.

Inúmeros fatores estão envolvidos em uma negociação – desde a influência de uma empresa à reputação da outra, um negociador em péssimo dia (e justamente no dia em que você o visita), o poder de decisão de quem negocia com você, tabela de preços, a política de descontos, etc.

Você poderá negociar com a maior empresa do mundo, mas estará na sala (ou pelo telefone, videoconferência, Skype…) com um indivíduo ou equipe representando essa corporação. Os negócios on-line e sem interação humana continua a crescer, mas a negociação tradicional, olho no olho e o típico aperto de mão para selar o acordo ainda prevalecem no mundo dos negócios. Por isso é essencial conhecer o ser humano que antecede o título antes de ir para a mesa de negociação.

Quando nos referimos aqui ao ser humano devemos considerar não só a pessoa do contato inicial, aquela com quem você realizou o agendamento da visita, mas procurar identificar se outras pessoas estarão presentes e quem são elas. Seus nomes, cargos e funções. Algumas sugestões de abordagens para esta identificação são:

  • Você pode me passar o nome e cargo das pessoas que estarão presentes em nossa reunião? Nossa equipe de marketing deseja mandar o novo material publicitário e preciso informar a eles quantos kits são necessários.
  • Nossa empresa está realizando a distribuição de material promocional da nova campanha. Teremos outras pessoas participando de nossa reunião? Posso solicitar mais quantos kits para que não falte a ninguém?
  • A equipe de marketing deseja personalizar a apresentação e o material que será distribuído aos participantes. Pode me passar a lista dos nomes?
  • Alguém de sua equipe financeira estará presente em nossa reunião? Gostaria de verificar se preciso convocar também algum profissional de minha área afim para que possa colaborar na reunião.
  • Faremos neste momento a discussão de algum tipo de contrato? É necessário o envolvimento das áreas jurídicas em nossa reunião?

A medida que você aprofunda seus questionamentos consegue montar a lista de quem são os possíveis participantes e se aquela será uma reunião com possibilidades de fechamento do negócio ou somente de prospecção.

Uma sequência de nomes e cargos é apenas um dado e não terá serventia alguma. Portanto agora é hora de arregaçar as mangas e iniciar a busca, transformando este dado em informação relevante. Um dos erros mais comuns cometido por aqueles que estão se preparando para negociar é a superficialidade. Acreditar que duas ou três informações são suficientes, que o que manda é o momento, e que a lábia de um bom vendedor sempre funciona e supera qualquer preparação. Bons tempos em que esta lábia era suficiente, a era sem internet e redes sociais!!

Realize pesquisas sobre a pessoa, o perfil da empresa, valores, crenças, tudo o que puder obter e que possa apoiar a sua argumentação durante a negociação. Procure identificar com antecedência o DAN. O DAN é a pessoa que têm:

  • Dinheiro para assumir e honrar as compras que fizer
  • Autoridade e autonomia em toda e qualquer decisão que tomar em relação à compra efetuada
  • Necessidade real e latente dos produtos e serviços que você vende

Em seu estudo considere obter informações como:

  1. Quem é o seu negociador como pessoa “física”, independente do CNPJ para o qual trabalha? Tem família, gosta de balada, algum hobbie? Os posts das redes sociais podem lhe ajudar e muito nesta pesquisa.
  2. Como é o comportamento do DAN no ambiente corporativo? Ele tem um bom network, é uma pessoa carismática, costuma participar das confraternizações da empresa?
  3. Qual é a sua autoridade como negociador? Ele pode assumir sozinho a decisão ou depende de um colegiado? Qual o seu grau de influência caso dependa de uma aprovação superior? A opinião do DAN é extremamente relevante ou somente usada para colher informações?
  4. Existem avaliações e/ou feedbacks de outras empresas que já negociaram com este DAN? A reputação é confiável ou existem dúvidas quanto a idoneidade do DAN ou da empresa compradora?
  5. Quais interesses estão conduzindo essa negociação? É uma compra necessária ou investimento?

Neste artigo oferecemos a você alguns modelos de checklist para aprimorar este seu planejamento e preparação, itens fundamentais para o sucesso nas negociações, crescimento profissional, fortalecimento de relacionamentos, crescimento de mercado, aumento da lucratividade, melhoria do ambiente de trabalho e ganhos coletivos.

*** Utilize essas informações com discrição absoluta, lembrado que só serão úteis se puder fazer amigos, gerar lucro para seu meio e viver em equilíbrio.

  1. Checklist em relação a pessoa:

Nome:

Empresa:

Área:

Nome do assistente direto:

Nome do conjugê:

Filhos: (Nome, idade, o que gostam de fazer, escolas que estudam, realizações)

Cidade de nascimento:

Onde já morou anteriormente:

Há quanto tempo mora na cidade atual:

Estas informações relativas as cidades ajudam a identificar valores culturais)

Há quanto tempo está na empresa?
Há quanto tempo está na função?

Existem expectativas de ser promovido, se tornar sócio ou proprietário do negócio? Se sim, em quanto tempo?

Pretende sair ou se aposentar? Em quanto tempo isso pode acontecer? E em caso de saída, já existe algum nome cotado para substituí-lo?

Qual é a qualificação para essa negociação? É decisora ou somente coletora de informações?

Pode influenciar futuras negociações em sua divisão e também em outras?

Pode ser uma referência para outros potenciais clientes? É alguém que te indicaria?

O que lhe chamou a atenção em relação ao perfil desta pessoa?

Esta pessoa é alguém que você faria negócios, somente através da primeira impressão?

  1. Checklist em relação ao ambiente corporativo:

A empresa que você vai negociar é organizada em relação a pagamentos e prazos acordados?

Quais são as políticas de pagamentos e escolha de novos fornecedores?

Quais são as políticas da empresa em relação à renovação dos contratos?

Em caso de novas negociações, com quem você trata? O negociador permanece nomeado ou muda a cada transação?

Quais são as restrições de tempo da empresa e da equipe envolvida nas negociações?

Quais pressões se originam do local de trabalho que influenciam direta e indiretamente o negociador e sua equipe?

A empresa permite que seus colaboradores recebam brindes ou sejam convidados para happy hour de parceiros e fornecedores?

  1. Checklist em relação a autoridade do negociador

Quais são os limites da autoridade do negociador? O negociador tem autoridade de assinar sozinho o fechamento da transação? Em caso negativo, quem mais está envolvido e quanto tempo levará? Quais são os fatores de influência? O que você pode fazer para agilizar o processo?

Como o negociador é visto pelos seus superiores?

O negociador tem algum benefício direto por realizar com total ética a sua função?

Existe um programa de incentivo caso os recursos financeiros investidos sejam inferiores ao planejado pelo negociador e sua equipe?

Sua remuneração é baseada somente em comissão?

Como você é visto pelo negociador?

Como sua empresa é vista pelo negociador?

Como você é visto e percebido pela equipe do negociador?

Quais são as suas expectativas de novas negociações nos prazos de 3, 6, 9 e 12 meses?

A rentabilidade dos negócios se manterá? Ou você está pagando para dizer que vende para este cliente em especial para que o mercado veja e perceba seu posicionamento?

Como você percebe e prevê as metas pessoais de seu negociador? ­­­­­

O negociador influencia diretamente a sua equipe, ou a sua equipe influencia o seu negociador?

  1. Checklist em relação a Avaliações Externas

Quem fez acordos similares com esta pessoa no passado?

Como posso entrar em contato com essa pessoa para solicitar referências diretas sem ser invasivo?

Quanto tempo e que perguntas farei a essa pessoa sobre as referências que preciso?

Qual é a sua avaliação direta sobre esse negociador?

Vale a pena investir tempo, reputação e dinheiro para gerar uma aliança com esse negociador?

Desejo que estas perguntas lhe sirvam de base para evoluir os seus modelos de checklist e abrilhantar a cada dia sua preparação nas negociações.

A negociação é uma linha tênue que envolve o vendedor e comprador em cada transação. Por isso é necessário que aja comunicação, compreensão e conexão para que ambos cresçam e tenham sucesso. Se somente um dos lados se sentir confortável e “feliz” com o fechamento, o negócio ainda assim vai acontecer, mas possivelmente uma única vez.

Ninguém gosta de sentir traído, enganado ou iludido. O objetivo destes modelos é fazer com que você se sinta cada vez mais seguro e preparado. As reuniões de negociação devem fazer parte de seu cotidiano e encaradas de forma natural, uma habilidade aprendida e dominada.

Aquele frio na barriga para o fechamento de um grande contrato ou uma conta premium devem e fazem parte do jogo. Agora se você ainda tem noites sem sono e dor de barriga diários por conta destas reuniões de negociação, melhor voltar os modelos de checklist.

Ou você não está preparado o suficiente, ou não encontrou seu método mais eficaz de trabalho!

Como regra de ouro adote um estilo de negociação baseado em confiança, fundamentado em valores compartilhados e balizado por princípios de justiça que promovam situações e benefícios mútuos. Busque resultados que promovam a evolução das relações humanas e valores econômicos superiores durante a criação de seu legado.

Tenham um fabuloso dia hoje e sempre…  Pois o

MERCADO é do TAMANHO de sua IMAGINAÇÃO.

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