Nada pode minar um relacionamento mais definitivamente do que a falta de confiança.

Nos negócios, na política, na vida, no amor, no casamento, em qualquer relacionamento  significativo, confiança é uma pré-condição para a realização, o êxito e o sucesso em curto, médio e longo prazo.

Confiança é difícil de construir, fácil de perder e agora é mais importante do que nunca. Com a globalização tornando-nos cada vez mais dependentes de “estranhos” e relações pessoais e profissionais provando-se cada vez mais complexas, oferecemos neste artigo inestimáveis dicas de uma virtude indispensável ao pleno desenvolvimento de todos nós, e ao florescimento de nossos relacionamentos afetivos, políticos e corporativos.

Pare por um momento e pense:

O que faz as pessoas confiarem em você?

O que faz que você pense e confie nas pessoas?

Por que a confiança é fundamental nas relações e nas alianças de sucesso na vida e nos negócios?

Por que as pessoas fazem piadas a respeito de “vendedores” o tempo todo e uma minoria deles realmente consegue auto realização e ganhos financeiros além dos padrões de sobrevivência?

O que faz você decidir na escolha do médico da família?

O que é que distingue o seu corretor de seguros de todos os outros?

Por que é que você gosta (ou não gosta) de trabalhar para sua companhia?

O que faz com que você confie na sua liderança e seja leal a ela?

Várias questões, certamente com muitas respostas. Mas um traço em comum sempre emerge, embora sobre formas diversas, quando as pessoas respondem a essas questões: a confiança ou a falta dela nos ambientes pessoais e corporativos.

Ela se expressa de diferentes maneiras emocionais nas pessoas. E sua percepção a faz pensar e perceber as coisas dessa forma: Ele parecia estar genuinamente interessado em ajudar; Ele estava lá quando eu precisei, é uma pessoa na qual confio; Ele é o tipo de pessoa com quem você pode contar em todos os momentos;

Por aqui eles fazem você se sentir parte do time, você é importante para nós; Se ele diz que vai fazer, é como se já tivesse feito. Pode confiar.

Ou o oposto: Ele parecia estar somente interessado na comissão que ganharia; Eu tive a impressão de que ele estava pensando em outra coisa enquanto eu falava com ele; Esta é a promessa dela nesta semana.

Na próxima, ela apresentará uma desculpa, que droga! Por aqui, é cada um por si. Ninguém se preocupa se você sairá bem sucedido ou vai falhar. E depois me cobrarão resultados…

Confiança é o fundamento de todos os relacionamentos no mundo pessoal e dos negócios. As pessoas trabalham para companhias e gerentes em quem confiam.

As pessoas compram de companhias e de vendedores em quem confiam. Elas podem não afirmar isso dessa forma, mas é assim que elas agem.

Uma companhia tem produtos, distribuição e promoção, mas também é feita de pessoas. Pessoas trabalhando juntas para cumprir os objetivos da empresa e os objetivos pessoais.

Esses objetivos são mais fáceis de serem atingidos se existir, de maneira constante, um alto nível de confiança, tanto dentro da organização quanto junto aos clientes lá fora.

Essa declaração – a de que a confiança é o elemento chave no volume de vendas e crescimento das empresas – diverge de alguns postulados que foram criados no mundo dos negócios no decorrer dos anos.

Estes postulados seguiram a linha de que um bom produto, a um bom preço, juntamente com algumas técnicas insinuantes de venda, gerarão vendas enquanto os colaboradores serão felizes se forem bem remunerados e tratados com cordialidade.

Essas são premissas necessárias, mas o fato básico para eles é a confiança que outras pessoas têm em seu produto, sua companhia e, acima de tudo, em você – a pessoa que está trabalhando e representando a empresa.

Os clientes em potencial se tornam clientes reais (tanto os internos, como os externos), principalmente, quando existe um elevado nível de confiança no “vendedor”.

E os clientes só permanecem clientes enquanto esse nível de confiança não for abalado e os elementos da confiança existirem na relação vendedor x cliente em toda a base do mercado.

Bons vendedores e gerentes constroem a confiança por meio das relações interpessoais. Como é que eles fazem isso? Por que isto acontece naturalmente com algumas pessoas e não com outras?

Vendedores e gerentes profissionais, como atletas profissionais, não dependem das habilidades que têm “naturalmente”. Em vez disso, fazem duas coisas:

  1. Analisam o seu próprio comportamento para descobrir aquilo que está trabalhando em favor deles, e aquilo que não está, corrigindo ou potencializando o que os favorece.
  2. Praticam tanto para se acostumar a fazer a coisa certa que, em uma situação real, eles instintivamente farão a coisa certa. Em outras palavras, dizer que uma coisa vem “naturalmente” significa que eles aprenderam aquilo que funciona e então praticaram o suficiente para senti-lo de forma familiar.

Existem quatro elementos que se combinam para criar a confiança e eles abrangem tudo o que nós fazemos e dizemos – nossas ações.

Nossos sentimentos direcionam nossas intenções. As pessoas confiam em você somente por causa daquilo que você faz. Isto é tudo o que elas sabem a seu respeito.

Nada sabem de seus sentimentos, sua sinceridade ou suas boas intenções. Elas somente conhecem aquilo que você faz, se direcionam e se dimensionam através disso.

Os quatro elementos da confiança a meu ver são a credibilidade, a aceitação, a franqueza e a congruência.

CREDIBILIDADE – O primeiro elemento da confiança é a credibilidade. As pessoas com as quais você se relaciona desejam saber se você faz aquilo que você diz que vai fazer. É extremamente difícil ter confiança em uma pessoa que faz promessas e não as cumpre.

O negócio de automóveis, por exemplo, é sempre suspeito. Durante muitos anos, existiram muitas lojas e vendedores que transmitiram ao negócio um mau conceito por não serem confiáveis, por não realizarem aquilo que afirmavam verbalmente.

As coisas mudaram, mas ainda será necessário um bom tempo para se reconstruir a confiança que o negócio perdeu em termos gerais. Esta é a razão por que ainda existem tantas piadas a respeito dos vendedores de carros usados.

Não faça promessa que você não possa cumprir, mesmo se você pensa que isso resolverá o seu problema ou o tranquilizará em uma situação tensa. Em longo prazo, isso o afetará.

Faça o que você diz que vai fazer e se você não puder ou não irá fazer, não afirme que vai fazer, pois responsabilidade e compromisso serão cobrados em todos os estágios de um relacionamento ou negociação. E deixar de cumpri-los afetará gravemente a sua credibilidade.

Pense na palavra responsabilidade, que podemos entender como habilidade suficiente para escolher a sua resposta. Significa assumir seus próprios atos diante de uma situação, em um trabalho individual ou em grupo.

Você não precisa verbalizar suas ações, desde que elas sejam construídas com base em evidências e resultados.

As pessoas proativas sempre colocam em prática suas responsabilidades e se comprometem com o trabalho a ser feito. Muitas vezes, também precisamos assumir a responsabilidade dos atos de outras pessoas para que o outro também possa aprender a ser responsável e a se comprometer com os resultados dessa atitude.

A responsabilidade é algo que pode ser aprendido e qualquer pessoa pode praticá-la.

ACEITAÇÃO – Embora a credibilidade seja muito importante, ela sozinha não construirá a confiança no relacionamento interpessoal. Existem mais elementos envolvidos.

O segundo é a aceitação. Todas as pessoas desejam ser aceitas por aquilo que são, e não serem julgadas, criticadas ou se sentirem inferiores. É fácil para um gerente ou um vendedor julgar ou criticar. Ele tem a posição porque é competente, conhece a companhia e sabe aquilo que pode ser feito ou não.

É fácil dar a impressão aos outros de que eles são ligeiramente estúpidos ou inadequados por não entenderem tanto quanto o gerente ou vendedor entendem.

Empregar um jargão técnico ou uma obscura referência com as quais o subordinado ou o cliente não esteja familiarizado faz com que a outra pessoa se sinta “por baixo”.

Aceite o outro por aquilo que ele é – jovem ou velho, mais inteligente ou menos, mais trabalhador ou não, alto ou baixo, bonito ou feio.

A outra pessoa, na medida em que se relaciona com você, sente a sua aceitação ou não. E fica ao seu critério decidir a forma e o momento de transmitir isso ao outro.

Dê preferência a valorizar o outro sempre, fazendo com que a pessoa com quem está se relacionando se sinta a mais importante pessoa do mundo. Você não está julgando-a ou criticando-a, você está aceitando as outras pessoas como são e pelo que são.

FRANQUEZA – O terceiro elemento da confiança é a franqueza. Os indivíduos tendem a cooperar mais com as pessoas que se situam no mesmo “nível” deles, que lhes contarão a estória completa (mesmo quando alguns dos clientes possam ser um pouco desagradáveis) e que não ocultarão nada.

O presidente de uma grande e bem sucedida companhia mantém essa frase sobre a mesa: “As pessoas podem levar boas novas ou más novas, porém elas não podem levar surpresas”.

Se você descobrir que houve mudanças de planos que afetam outra pessoa, ou se você está descontente com os resultados do trabalho dela, essa pessoa deveria ser a primeira a saber. Ou, em uma situação de vendas, se ocorreu uma modificação na data de entrega, o cliente deveria ser o primeiro a ser informado.

A outra pessoa respeitará mais e confiará mais em você pela sua franqueza. Você será o tipo de pessoa que é conhecida como honesta, direita e (se a aceitação é adicionada à franqueza) as pessoas desejarão trabalhar com você.

Além disso, se você conta abertamente às pessoas com as quais trabalha a respeito de como você se sente, o que pensa e aquilo no que crê, o que você considera como prioridade, você será mais crível. As pessoas trabalham melhor com gerentes e vendedores em que confiam.

CONGRUÊNCIA – O quarto e último elemento que constrói a confiança é a congruência, o conhecimento de que aquilo que você diz é consistente com aquilo em que você acredita, que você sabe ser verdadeiro e sabe o que faz.

Congruência soa como uma coisa parecida com confiabilidade, mas existe uma diferença. Confiabilidade significa acompanhamento e enxergar através de uma promessa ou compromisso que você assume… Significa: “Eu farei aquilo que digo que farei”.

Quando dizemos coisas às pessoas, nós lhes transmitimos uma mensagem. Quando as pessoas observam as nossas ações, elas também estão recebendo uma mensagem.

Faz parte do comportamento humano acreditar mais firmemente na mensagem transmitida pelo comportamento do que na mensagem transmitida pelas palavras.

Tome como exemplo um gerente que diz: “Meu trabalho é a coisa mais importante da minha vida”, mas sai todas as tardes para jogar tênis.

Tome outro exemplo, de um vendedor que diz a um cliente: “Você é o meu melhor cliente, você é importante para mim”, mas o chama apenas uma vez por ano.

Nos dois exemplos há uma diferença entre aquilo que foi dito e a mensagem expressa no comportamento. Qual será a mensagem na qual mais se acredita?

Nos dois exemplos citados acima, a falta de congruência nas mensagens causará uma redução, ou mesmo uma total destruição no nível de confiança na mente da pessoa que está recebendo a mensagem.

Se você deseja ser confiável, esteja certo de que o seu comportamento transmite a mesma mensagem que as suas palavras afirmam.

Tome estes quatro elementos – CREDIBILIDADE, ACEITAÇÃO, FRANQUEZA e CONGRUÊNCIA e aplique-os em seu trabalho e na sua vida pessoal.

Rapidamente você descobrirá que você é o tipo de gente que mais e mais pessoas procuram, para comprar ou apenas para travar amizade.

O fato importante é que apenas três dos elementos não são o suficiente. Para  construir uma duradoura e produtiva relação de negócios, todos os quatro são necessários.

Frequentemente leva-se tempo para construir a confiança junto a outras pessoas. As pessoas não podem ler sua mente.

Elas ouvem suas mensagens verbais e observam suas mensagens não verbais – seu comportamento. Elas tiram suas próprias conclusões.

Isto significa que, em certa extensão, o fato está fora do seu controle. A percepção delas de sua mensagem é a base sobre a qual a confiança é construída (ou não construída).

O aspecto crítico para você é começar a monitorar seu próprio comportamento e refletir sobre a mensagem que os observadores mais gostariam de receber desse comportamento.

Se você suspeita que a conclusão delas não é aquela que você gostaria, terá que lhes indagar e esclarecê-las sobre as razões que o levaram a agir da forma que o fez.

Assim, você pode assegurar que a conclusão delas é a adequada. Se você escolher não monitorar seu próprio comportamento desta forma, você deve saber das consequências.

Qualquer ato descuidado, que pareça ir contra um dos ingredientes da confiança, um gesto reticente ou que não gere credibilidade, por exemplo, pode destruir o nível de confiança original e isso pode levar apenas alguns segundos.

E uma vez destruído, o nível de confiança pode levar muitos anos para ser reconstruído.

Então, comece realmente a monitorar seu comportamento hoje e seja bem vindo à prosperidade constante. Você nunca se arrependerá por haver aprendido e praticado a construção da confiança com um alto conhecimento, pois por meio desses alicerces a sua vida pessoal e profissional terá significados e terão magníficos resultados.

Busque superar-se dia a dia fazendo o seu melhor, superando-se gradativamente e alimentando a sua autoestima através da vitória pessoal. VENCER os outros não chega a ser uma grande vitória. VITORIOSO é aquele que consegue vencer a si próprio, combatendo seus vícios e controlando suas paixões.

A vitória sobre nós mesmos é muito mais difícil, pois ela acontece em plena solidão, nas dores mudas, sem os aplausos dos demais. Ela requer mais coragem, mais disciplina, mais ousadia, maior neutralidade em relações as críticas dos dissidentes e da nossa própria autocrítica.

Mas se você não consegue da primeira vez, faça de novo. O simples fato de tentar novamente já contará como uma primeira vitória. Considere sempre a verdade e nunca aceite os limites, principalmente os da idade, pois o homem nunca se torna velho desde que seus lamentos não tomem o lugar de seus sonhos, da busca incessante dos seus objetivos e das suas ações criadoras. Tenham um fabuloso dia hoje e sempre…

Pois o MERCADO é do TAMANHO de sua IMAGINAÇÃO.

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